¿Estás pensando en lanzar tu propio negocio? Según nos explica Seth Godin en su superventas The Bootstrapper’s Bible, estos son los elementos clave que conforman un modelo de negocio:

- Distribución. ¿Dónde se vende el producto o servicio al consumidor final? ¿Qué intermediarios están implicados en el negocio?

- Ventas. ¿Quién está vendiendo por ti? ¿Cómo vas a compensarle?

- Precio. ¿Cuánto pagan los mayoristas, los minoristas y el consumidor final?

- Producción. ¿Cómo vas a fabricar el producto o servicio?

- Materia prima. ¿Dónde consigues eso que vas a vender?

- Posicionamiento. ¿Cómo percibe el producto en su mente el consumidor final?

- Marketing. ¿Cómo encuentran información sobre el producto o servicio los consumidores?

- Barreras de entrada. ¿Cómo serás capaz de sobrevivir cuando lleguen los competidores (atraídos por un negocio que funciona)?

- Escalabilidad. ¿Cómo conseguir que tu negocio crezca?

Y, siempre según Godin, esto son los 5 atributos que tu modelo de negocio debería tener:

1. Que genere beneficios

Parece obvio. Pero te sorprendería saber la cantidad de gente que pierde dinero con cada uno de sus productos y que, sin embargo, se empeña en aumentar el volumen de ventas. Casi ningún negocio es rentable al principio. Hay que pagar el alquiler, comprar las máquinas, la materia prima, los ordenadores… La pregunta es: ¿cuánto se puede esperar hasta que el negocio sea rentable? (more…)

¿Has conseguido una oportunidad para presentar alguno de tus productos o servicios y no sabes cómo arruinarla? Pues toma nota.

Guy Kawasaki nos recuerda 5 cosas que NO debes hacer si quieres que tus clientes presten atención a lo que estás ofreciendo.

1. Ni se te ocurra tener en cuenta las necesidades reales del cliente

Siempre que puedas, haz la presentación sin preparación y “a boleo”, pensando que, “con un poco de suerte, los asistentes encontrarán algo interesante”.

Con este método, muy típico entre los comerciales con poca experiencia, puedes estar seguro de que la reunión no va a servir para nada.

+ANTÍDOTO+ El trabajo empieza antes. Investiga y analiza la información disponible -mira la página web de la empresa, pregunta a tus contactos- para saber qué es lo que tus clientes necesitan. Y enfoca la demo por ahí, con una idea clara de lo que ofreces y lo que quieres conseguir.

2. Arranca con una buena dosis de información “corporativa” sobre tu negocio o empresa

Arranca la reunión con una presentación de al menos 20 minutos sobre tu negocio o empresa: datos, oficinas, cifras, misión y visión…. Tu audiencia empezará a bostezar en el primer minuto. Garantizado. Y es fácil que la gente a la que realmente quieres llegar abandone la sala antes de que hayas podido abordar el tema realmente importante.

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En teoría, si tus productos o tus servicios -diseños, traducciones, textos, aplicaciones, consultorías- son los mejores, eso significa que vas a convencer a tu cliente y te vas a llevar el proyecto… Pero en la práctica, no está tan claro que ésto vaya a ser así.

La diferencia entre lo que queremos y lo que necesitamos

Incluso si consigues probar que aquello que haces es más barato, más eficiente y que aporta más valor que la competencia, es posible que el cliente se decida por otro proveedor. Esto sucede así porque, según nos explica Seth Godin, incluso la gente más racional acaba comprando lo que quiere, y no lo que necesita.

Hay una especie de “emoción” que sobrevuela el proceso, que muchas veces tiene más fuerza que la razón, y que acaba inclinando la balanza, es decir, la decisión de la gente.

Una “historia” puede valer mucho más que un “hecho” contrastable

Es cierto que las grandes marcas y los grandes proyectos se construyen sobre un valor real, y sobre una ventaja competitiva auténtica. Pero, según explica Godin, la gente del marketing utiliza esta ventaja competitiva sólo como un punto de partida para construir una historia, y no como columna vertebral de la estrategia de venta.

Esa “historia” tiene otros muchos ingredientes intangibles que apelan directamente al cliente: está basada en relaciones, en interacciones, en emociones y en una determinada visión del mundo. De hecho, como profesionales todos sabemos -porque lo hemos experimentado para bien o para mal- que una relación personal más fluida pueda hacer que una oferta “técnicamente” e incluso “económicamente” inferior pase del puesto 3 al 1, y se lleve finalmente el proyecto.

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Cuenta una historia, haz que la gente participe y consigue información. Estas son las claves. En otras ocasiones hemos propuesto varios consejos prácticos para mejorar las presentaciones que realizas a tus clientes. La propuesta de hoy es algo diferente, porque vamos a hablar más del enfoque que de una serie de “trucos” concretos.

Y es que el enfoque es fundamental. Teniendo en cuenta sólo estos 3 aspectos, puedes darle un nuevo impulso a tus presentaciones, para hacerlas mucho más útiles, productivas y, por supuesto, entretenidas. Vamos allá:

1. Cuenta una historia

La gente se aburre en las presentaciones porque normalmente están hechas con informaciones, diapositivas y datos fragmentarios. El secreto está en plantear las presentaciones como si fuesen una única historia, mejor aún si se trata de una historia única. Porque eso es, en realidad, lo que nos entretiene, lo que consigue captar y retener nuestra atención. Funciona en las novelas, en el cine y en cualquier otro campo de la realidad. Y por supuesto, también funciona en las presentaciones, que no dejan de ser una especie de narración.

Lo que buscamos son historias con su inicio, su nudo y su desenlace. Así que busca un hilo conductor que dé coherencia a todas las diapositivas, las anécdotas y los datos e imágenes. Como en toda historia, habrá momentos de gran emoción, y otros bastante más relajados. Saber combinarlos para mantener la atención del público es todo un arte.

2. Haz que la gente participe

Es importante superar el miedo a que “los demás” arruinen tu presentación. ¿A quién va dirigida tu historia sino a “los demás”? Si te concentras exclusivamente en “pasar el trago”, y en soltar tu rollo sin interrupciones, va a ser muy difícil que llegues a conectar con la gente que te está escuchando. No olvides que ellos son tus clientes, reales o potenciales.

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El otro día comentábamos que Twitter todavía no tenía un modelo para ganar dinero, pero que siempre les quedaba la opción de hacer caja vendiendo la empresa, como ya hizo en su momento YouTube.

Pues bien, parece que la jugada podría repetirse. Según publica Techcrunch -el blog tecnológico más popular del mundo- las negociaciones entre las dos compañías están muy avanzadas, y en breve, Google podría hacerse también con Twitter. Si el trato se cierra, se acabaron las preocupaciones del pajarito por su modelo de negocio. Del precio no se sabe mucho, pero debería estar bastante por encima de 250 millones de dólares. Hay que recordar que hace no mucho, Facebook también intentó comprar Twitter, pero la operación acabó fracasando.

El desenlace, dentro de poco.

La duda

Al igual que sucedió en el caso de Youtube, la noticia no resuelve la duda más importante: ¿existe otra opción -aparte de la venta- para convertir  los millones de usuarios en dinero contante y sonante? En otras palabras: las dos compañías aportaban valor a sus usuarios, pero no supieron transformarlo en un modelo de negocio sostenible.

¿Quieres hacer las mejores presentaciones del universo? ¿Te gustaría convertirte en la persona que mejor vende/explica/entretiene de todo el mundo mundial? Entonces estás en el sitio adecuado. Hoy te ofrecemos 10 pautas para que hables en público mejor que nadie. Cortesía de David Meerman Scott, autor de 3 libros sobre marketing viral y estratégico, y conferenciante experimentado:

1. Tómatelo en serio

Piensa que si estás en una sala con 200 personas escuchándote, y la conferencia dura media hora, estás consumiendo nada menos que 100 horas del tiempo de esa gente. Ese tiempo de atención merece un esfuerzo por tu parte.

2. Cíñete a los objetivos de la charla

¿Qué es lo que quieres conseguir? ¿Vender tus servicios? ¿Explicar algo? Estructura tu presentación conforme a esos objetivos. Ten en cuenta que, además, deberías motivar, entretener y, si es posible, dar información valiosa a la gente que te está escuchando.

3. Cuenta historias

Cuando alguien dice: “déjame que te cuente una historia”, enseguida capta el interés de la gente. En cambio, cuando alguien dice: “déjame que te cuente algo sobre mi empresa”, la reacción de la gente no tiene nada que ver…

Casi todas las presentaciones son aburridas. Las historias, en cambio, son entretenidas. Así que, ¿por qué no empezar tu presentación con una historia? También puedes utiliza historias para ilustrar tu punto de vista. Es la mejor manera de conseguir que la audiencia te preste atención.

4. A nadie le interesa tu producto o servicio (excepto a ti)

Suena un poco duro, pero así es. Lo que a la gente le importa es la manera en que puedes resolver sus problemas. La charla no es sobre ti. Debe estar enfocada a tu audiencia. Así que cuando tengas que hacer referencias a tus productos y servicios, enfócalo desde el punto de vista de tus clientes. Céntrate en cómo has conseguido resolver los problemas a los que tus clientes se enfrentaban.

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Si necesitas conseguir nuevos proyectos y ninguno de los métodos que has probado funciona, siempre te queda la opción de la “llamada fría”. Es decir, una llamada para ofrecer tus servicios a un posible cliente con el que no tienen ningún contacto ni relación previa.

¿Ha llegado el deshielo? Aunque en principio te dé un poco de pereza, no te conviene descartar la opción de las llamadas frías. En la situación actual de crisis, muchas empresas están ajustando sus presupuestos. Y esto, que a priori parece una mala noticia, tiene su parte positiva: esas empresas están externalizando buena parte del trabajo, y para eso necesitan profesionales situados fuera de la estructura de la organización. Así que el ajuste puede transformarse en una buena oportunidad para los freelancers más activos.  

Dan Turner -un diseñador que imparte talleres para profesionales freelance- nos propone el siguiente método para obtener buenos resultados con las llamadas frías. Atento/as valientes:

Sólo necesitas 4 cosas para empezar

- Un teléfono
- Una lista de posibles clientes
- Un método para gestionar la lista
- Un folleto promocional sencillo, algo que puedas sacar por la impresora de casa

Los 300

Consigue una lista con 300 empresas y sus respectivos números de teléfono. Utiliza para ello cualquier base de datos online (listados, paginas amarillas, etc.).

¿Por qué 300? Porque si empiezas con sólo 10 es muy fácil que te desanimes. Esta es la explicación: lo más normal es que algún teléfono comunique, que salte un contestador automático, y que te respondan directamente que allí no trabajan con profesionales freelance… En una lista corta, cada uno de los posibles clientes va a resultar importante para ti, y los fracasos te van a desanimar. Así que empieza por 300. Si uno no sale bien, no pasa nada. Pasas al siguiente y listo.

Un método para gestionar las llamadas

Apunta un máximo de 8 empresas por página. Así tendrás espacio para la dirección, el teléfono y las anotaciones que vayan surgiendo tras la llamada.

El plan de trabajo

Ya estás listo/a para empezar la “sesión” de llamadas. Concéntrate en un único objetivo: Conseguir encuentros personales con los posibles clientes.

Todo lo demás es secundario, así que bórralo de tu mente. No juzgues de antemano a ninguna de las empresas de la lista, porque no puedes saber cuánto dinero tienen disponible para actividades como la tuya.

Calcula que realizar 60 llamadas te llevará algo así como 4 horas. Es un buen reto para un día. Tómate un descanso de una hora cuando llegues a 30. Cuando hayas alcanzado las 60 llamadas, envía por email y por correo ordinario los folletos promocionales. Asegúrate de que tu portfolio está a punto para las posibles visitas. Seguramente, acabarás cerrando algunas citas para el día siguiente.

El sistema

Es muy sencillo: cuando alguien coge el teléfono, di: “¿Con quién tendría que hablar sobre un tema relacionado con [tu área de actividad: diseño gráfico, traducciones, etc.]?”

Y aquí empieza lo divertido. Si el interlocutor no entiende bien cuál es el área de actividad, esa no es la persona que estás buscando. Intenta que te pasen con la persona adecuada.

Otra opción es que el interlocutor te dé el nombre que buscas, pero no esté disponible: “De eso se encarga Lola Pérez” -por poner un ejemplo- “pero no se encuentra aquí en este momento”. En ese caso, deja un mensaje con tu número de contacto -aunque no debes esperar que de ahí salga algo- y apunta el nombre del responsable en tu hoja de llamadas para intentarlo más adelante.

Si consigues que te pasen con la persona adecuada, plantea de nuevo tu propuesta: “Hola Lola, me llamo [Dani Freelanci]. Soy [tu profesión] aquí en [tu ámbito geográfico], y llamo para ver si os puedo ayudar con [tu actividad profesional]”. Aquí viene un punto importante. Tienes que cerciorarte de que estás hablando con el interlocutor adecuado, así que pregunta: “¿Eres la persona con la que tengo que hablar?

El primer impulso del interlocutor suele ser intentar librarse de ti, pero debes ser firme a la vez que educado. Plantea unas preguntas. Es la mejor manera de llevar el control de la conversación. Por ejemplo, si eres diseñador:

- ¿Qué tipo de trabajo de diseño soléis necesitar?
- ¿Tenéis material corporativo actualizado [trata de meter aquí tu especialidad]
- ¿Cada cuánto tiempo necesitáis actualizar o renovar los diseños?
- ¿Quién se encarga normalmente?

Si el posible cliente está interesado, entrará al trapo con las preguntas, y habrás conseguido entablar una conversación. Ese ya es un gran paso. Ahí podrás juzgar -el cliente también lo hará- si hay buenas o malas vibraciones.

Comprobarás que si el interlocutor realmente tiene la capacidad de tomar decisiones, resulta muy sencillo cerrar un encuentro personal.

Selección antes de la reunión

Si tampoco tienes demasiado tiempo, y no quieres perderlo en reuniones estériles, puedes ser un poco más selectivo antes de cerrar el encuentro. Intenta informarte de 3 asuntos fundamentales:

1. ¿Tienes un proyecto ahora mismo en el que pueda participar?

2. ¿Cuál es el plazo de entrega con el que contáis? Si no hay plazo de entrega, no hay ninguna urgencia… Puedes enviarles un folleto promocional y contactar con ellos más adelante.

3. ¿Cuál es vuestro presupuesto? Esta pregunta es un poco más complicada. Si consigues que el posible cliente te responda, muy mal tendrías que hacerlo en la reunión de venta para no conseguir un proyecto. Pero lo más frecuente es que no te lo digan. Es normal, todavía no hay confianza. Cierra el encuentro y ya está. Si crees que no te responden porque el cliente desconoce el presupuesto, puedes preguntar por una horquilla -entre x y x-, o por cuánto se gastó aproximadamente el año pasado.

“Envíanos algo como muestra”

Muchas veces, el o la recepcionista de la empresa te pedirá que le envíes algún trabajo de muestra. Piensa que el 90% de las veces lo hacen porque eso les parece más educado que decir, simplemente, “Gracias, pero no nos interesa”. Si no te han dado ni siquiera una persona de contacto, quizá es mejor que no envíes nada.

Si quien te pide la muestra es la persona de contacto adecuada, confirma la dirección de email, y coméntale que puede echarle un vistazo a lo que has hecho en tu web o blog personal. Después, confírmale que le enviarás algo ese mismo día.

Fin de jornada

Al final del día -nunca en mitad de las llamadas- envía por mail y por correo postal los folletos promocionales, un par de tarjetas de negocio y una carta de presentación corta y directa.

Enhorabuena. Acabas de completar una jornada que puede darte muy buenos frutos. El siguiente paso es la reunión de ventas. Pero, si te parece, eso lo vemos otro día.

Puede leer el artículo Setting Appointments, escrito por Dan Turner para sus talleres de freelancers.

Es mucho más fácil vender algo -cualquier producto o servicio- después de haber establecido una relación. Por eso, el orden lógico es: primero, contactar e interactuar con el posible cliente; después, vender. Seth Godin lo explica utilizando una anécdota muy curiosa:

Cuando en Nueva York había parquímetros antiguos, las monedas de cuarto de dólar eran especialmente valiosas.

Un día estaba bajando una calle y un tipo se me acercó con cuatro monedas en la mano y me dijo: “¿Tienes un dólar para cambiarlo por cuatro monedas de cuarto?”

Consiguió engancharme. Le di un billete de dólar y cogí las cuatro monedas.

Entonces, se volvió hacia mí y me dijo: “¿Te importaría darme un cuarto?”

Qué interacción más fascinante… Primero contacta conmigo y me engancha con un intercambio justo; un intercambio que incluso me beneficia a mí más que a él.

Ahora que hemos establecido una relación, él sabe que tengo un cuarto de dólar (todavía está en mi mano). De esta forma, es mucho más difícil que su petición fracase.

Seguramente, si se me hubiese acercado y me hubiese dicho directamente “¿Tienes un cuarto de dólar?, hubiese sido invisible para mí.

Muchas veces cerramos la venta antes de abrirla.

Primero, contacta e interactúa. Después, vende.

Puedes leer el artículo The panhandle’s secret, publicado en el blog de Seth.

- 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing
- Los elementos que forman un copy

¿Qué es eso del copywriting? Consiste en crear mensajes de marketing, es decir, elementos de comunicación enfocados a la promoción o a la venta directa o indirecta de tus productos o servicios. Un ejemplo de copywriting: la redacción del texto que usas en tu blog para “vender” tus servicios profesionales a los clientes potenciales que pasan por allí.

Vamos a repasar algunas claves del copywriting de la mano de Susan Gunelius, autora de un libro sobre el tema:

Empezamos por los 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing:

1. Conoce bien tu producto o servicio

Debes conocer los puntos fuertes y débiles, y las ventajas y beneficios que tus productos y tus servicios aportan a los usuarios. Es de sentido común: ¿cómo podrías describirlos sin conocerlos a fondo?

2. Analiza tu público objetivo

Debes analizar la audiencia a la que va dirigida tu producto o servicio.
Un ejemplo: ¿Quieres realizar traducciones para editoriales de libros de texto? Entonces tienes que saber qué es lo que esperan, qué piensan, qué es exactamente lo que necesitan y lo que buscan.

3. Define el medio y el formato en el que vas a presentar tu mensaje

Si vas a describir tus servicios en tu propia web, tendrás que adaptarte al lenguaje y el formato de la web: puedes incrustar imágenes y vídeo; puedes enlazar a fichas y casos prácticos de proyectos que has realizado, y a las webs de las empresas para las que has trabajado.

Si, en cambio, vas a componer un folleto en papel, tendrás que ajustarte al espacio, y deberás construir el mensaje pensando en el lugar en el que vayas a distribuirlos.

+1 Por segmentos

Si ofreces servicios muy diversos, o apuntas a clientes muy diferentes, deberías considerar la posibilidad de construir mensajes específicos para cada grupo o segmento. La razón es muy simple: cada uno de tus servicios puede tener beneficios diferentes según el cliente para el que trabajes, ya que cada segmento tendrá deseos y necesidades particulares.

Ahora vamos con los elementos que forman un copy: (more…)

Si exceptuamos a los comerciales, los profesionales independientes no somos vendedores, y eso se nota. Pero por mucho que esa no sea nuestra área de actividad, de una u otra manera tenemos que “vender” nuestros proyectos y servicios. En un artículo de FreelanceSwitch nos proponen que aprovechemos algunas técnicas típicas de los vendedores tradicionales.

1. La mosca detrás de la oreja

Este es un truco típico de la venta al pormenor. Consiste en cruzarse en el camino de un posible comprador de manera aparentemente fortuita -por ejemplo, cargado de papeles y carpetas- para comentarle algo realmente positivo sobre el producto que está observando. Dicho ésto, el vendedor desaparece. Transcurrido un poco de tiempo, pasa otra vez por allí, en esta ocasión sin aparentar estar ocupado. La idea es que el cliente te pare y te haga preguntas, y es entonces cuando puedes empezar la venta.

De esta técnica -un tanto rastrera si se quiere- se puede extraer un principio útil: tendemos a retirarnos frente a la agresión, y por eso es más efectivo dejar caer la idea, y darle tiempo al cliente para que la elabore, la haga suya y tome su propio camino.

Para un freelance, esta enseñanza puede traducirse en un sistema de venta suave y sencillo: elige un cliente para el que te gustaría trabajar y deja caer una idea de mejora; por ejemplo: “estaría muy bien que tu sitio web también tuviese [lo que sea que pertenezca a tu campo de actividad]…” No te postules directamente como candidato a llevar a cabo ese trabajo. Simplemente, muéstrate “disponible” para responder a sus preguntas. Si están interesados en la mejora que has propuesto, es muy posible que contacten contigo.

Lo mejor de esta técnica es que no cuesta dinero, y apenas supone esfuerzo. Ponla en práctica con muchos clientes potenciales y espera; lo peor que puede pasarte es que reciban tus propuestas y te las agradezcan.

2. La escala de las emociones

El método de la escala de emociones responde al siguiente esquema: en la parte inferior se encuentran los sentimientos negativos, que van ascendiendo hacia otros sentimientos neutros; en la parte superior se encuentran los sentimientos positivos. La teoría es que resulta muy difícil aproximarse a alguien si manejamos un estado muy alejado en la escala de emociones. Un ejemplo: una persona que está deprimida no aceptará bien el acercamiento “exultante” de su interlocutor.

Si un cliente muestra sentimientos negativos -está enfadado, o cerrado a cualquier propuesta- lo mejor es situar nuestro enfoque justo por encima del suyo en la escala emocional; por ejemplo, adoptando un tono de comunicación tranquilo y un tanto monótono. Después podemos ir animando la conversación. Sin que el cliente se de cuenta, conseguiremos llevar sus sentimientos más cerca de los nuestros. La idea es ir subiendo en la escala hasta llevar al cliente a una zona positiva, o al menos neutra. Esto le pondrá en una mejor disposición para resolver el conflicto, o para aceptar considerar nuestras propuestas.

3. ¿Qué ventajas aporta al cliente eso que tú vendes?

FAB es el acrónimo de Feature Advantage Benefit, un método, según el cual, es más sencillo vender si mencionas directamente las ventajas y beneficios que tu producto o servicio va a aportarle al cliente.

Por ejemplo, en vez de decir:

“Puedo construir un sitio web con un gestor de contenidos”

es más efectivo si dices:

“Puedo construir un sitio web en el que podrás publicar contenidos y actualizar la información siempre que quieras; así serás capaz de mantener tu oferta de productos al día, y no tendrás que depender del personal técnico”.

La razón de ser de este método es sencilla: mientras que nosotros tenemos muy claras las razones por las que queremos una determinada funcionalidad o servicio, el cliente no tiene por qué estar familiarizado con la jerga tecnológica; entenderá mucho mejor todo si le explicamos para qué sirve y qué le aporta.

4. Reparte juego para convertirte en el punto de referencia

Es fácil caer en la tentación de aceptar todo el trabajo que nos pasa por delante, incluso cuando es literalmente imposible que podamos abarcarlo. Pero esta situación no tiene por qué desembocar en un desastre.

Puedes probar a repartir ese trabajo. Basándote en tu experiencia, elabora una lista de profesionales de confianza; cuando la ocasión lo requiera, puedes recomendárselos a tus clientes. Te convertirás en un punto de referencia. Seguramente, el cliente acudirá directamente a ti la próxima vez para que vuelvas a darle la mejor solución.

Además, esa red que has tejido -con otros profesionales a los que has ayudado- te reportará trabajos y oportunidades en un futuro próximo.

5. Pregunta directamente

Parece mentira, pero muchas ventas no se producen simplemente porque el vendedor no preguntó: “¿Quiere comprarlo?”.

Preguntarle a alguien si quiere nuestros servicios parece una especie de tabú. Tendemos a quedarnos esperando a que la fruta caiga “de madura”. Pero esto no siempre sucede. Así que Intenta buscar una manera no demasiado agresiva de plantear la pregunta definitiva. Un simple “así que seguimos adelante con el proyecto”, puede ser suficiente.

No seas tímido. Si no preguntas, es posible que el cliente acabe hablando con otro profesional más “lanzado” que tú.

Traducción e interpretación muy libre del artículo How to Win Clients with Time-Tested Sales Tecniques, publicado por Mark Garrison en FreelanceSwitch.