Enganchar o no enganchar al usuario, esa es la cuestión
Atraer a un cliente potencial puede ser cosa de unos pocos segundos, en la web y fuera de ella. Dejando de lado las referencias y recomendaciones personales, nadie va a tomarse la molestia de examinar con detenimiento nuestro “muestrario” de trabajos, productos y servicios a menos que consigamos captar su atención a la primera.
Por eso la web está llena de llamadas a la acción: pruébalo gratis, contrata ahora, etc. Y por eso muchos profesionales se preparan el conocido como “discurso del ascensor”.
La barrera entre gustar y enganchar
Seth Godin nos propone unos cuantos ejemplos para mostrar la barrera que separa los productos que “sólo” gustan y los productos que enganchan y se convierten en altamente adictivos.
World of Warcraft vs Tetris. En opinión de Godin, resulta difícil pasar una hora o dos en el videojuego World of Warcraft. Es demasiado complejo. Tetris está construido de manera opuesta: cualquiera que lo intente se puede volver casi tan hábil como un experto, y en pocas partidas acaba enganchado.
La barrera del precio. Algo análogo, aunque a otro nivel, sucede con los restaurantes de lujo. Si cada comida cuesta 500 euros, es muy complicado -muy caro- convertirse en un comensal habitual. Es una barrera difícil de superar.
El éxito de Star Trek. La serie Star Trek, en cambio, nos lo pone fácil. Puede que después de ver un episodio no sepas distinguir un Tribble de un Romulan, pero seguramente ya habrás entendido de qué va el tema de los vulcanianos. Es muy fácil que te enganches y acabes convertido en un fan de la serie (y en un friki, aunque esto Godin no lo comenta).
Equilibrio entre profundidad y facilidad
El problema más complicado es que no basta con conseguir que los productos y servicios que vendemos sean atractivos, ligeros, fáciles y digeribles. No se trata de elaborar “comida basura”. Debemos conseguir que el cliente pruebe, sí, pero también que se enganche y repita. Y para eso debemos ofrecerle algo útil y relevante. Algo que merezca la pena. Algo profundo.
Los señuelos fáciles no sirven. Podrías poner en tu sitio web algunas imágenes subidas de tono, y seguramente bastantes usuarios entrarían para ver qué más puedes ofrecerles. Pero a menos que ese sea tu negocio, no vas a causar una impresión demasiado buena en tus posibles clientes.
En otras palabras, debemos ser capaces de ofrecer algo que sea atractivo y comprensible a primera vista, pero que a la vez tenga profundidad y deje plenamente satisfecho al usuario. Un reto nada fácil.
En palabras de Godin
“Existen muy pocos productos servicios y organizaciones que sean, a la vez, profundos y de fácil acercamiento. Si consigues dar con alguno que cumpla las dos condiciones, te encuentras delante de una gran oportunidad. De todas formas, lo más probable es que tengas que concentrarte en una sola de las dos características”.
Puedes leer el artículo The fan chasm, publicado por Seth Godin en su blog.
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