¿Sabes lo que es una commodity? ¿Estás pensando en bajar tus tarifas? Seguro que este artículo te va a gustar. En FreelanceSwitch se han planteado una situación muy interesante:

Imagina una pequeña empresa que trabaja con varios diseñadores freelance. Debido a la crisis, la empresa decide recortar costes, y pregunta a cada uno de los freelance si puede ofrecer un precio mejor, más ajustado. Pedro enseguida se ofrece a bajar su tarifa a la mitad.

Magdalena, en cambio, señala que la empresa está obteniendo un buen valor por el dinero que le pagan, y propone lo siguiente: “Si lo que queréis es ajustar costes, podemos reducir el número de horas, y si lo que buscáis es un profesional menos capacitado y con menos experiencia que yo, me ofrezco a ayudaros para que esa transición sea los más suave posible”. ¿Tú qué crees que ocurrirá?

El desenlace de esta situación podría ser el siguiente:

¿Qué es una commodity?

La teoría de economía básica dice que cuando los precios bajan, sube la demanda. Hay muchos freelance que aplican esta lógica todo el tiempo para conseguir más trabajo. Pero lo que muchos de ellos no entienden es que esta estrategia está basada en la idea de las commodities: productos o servicios básicos que son prácticamente intercambiables; es decir, que pueden ser sustituidos por otros sin que se note demasiado la diferencia.

Por ejemplo: la grava para la construcción suele ser una commodity. Si la Compañía A vende un cargamento de grava a 50 euros y la compañía B pide 60 euros, lo más normal es que la compañía A obtenga muchos más pedidos. Al fin y al cabo, las gravas son prácticamente idénticas, y nadie notará la diferencia.

Tirar los precios

Siguiendo esta misma lógica, imagina que eres un diseñador gráfico que normalmente cobra 60 euros/hora, y que reduces tu tarifa a 50 euros/hora. Conseguirás más clientes, ¿no? Pues no necesariamente. Si el servicio que ofreces es una commodity, eso significa que otra persona puede hacer lo mismo que tú desde la India (pongamos por caso) por 10 euros…

Esta es la trampa en la que muchos profesionales independientes caen: envían la señal a sus clientes de que su servicio es una commodity, algo que cualquier otro podría hacer. Esta estrategia puede iniciar una espiral descendente de las tarifas, ya que los clientes comenzarán a buscar a alguien que realice tu trabajo por mucho menos.

El precio puede convertirse en la única referencia

Resulta importante entender que la mayor parte de los clientes saben poco sobre el valor del servicio que tú ofreces. Sí, son capaces de decir si el texto que has escrito tiene faltas de ortografía, y si la fotografía que has hecho está desenfocada; pero a partir de ese nivel básico de competencia, los clientes ya no suelen ser capaces de distinguir bien cuál es el valor que aportas. Y en cierto modo es normal, porque esa no es el campo de actividad en el que ellos están especializados.

Así que, el precio se convierte en una de las cosas en las que el cliente se apoya para determinar el valor que tú ofreces como profesional. En cierto modo, nos sucede a todos. Imagina que ves en un escaparate dos paquetes de café que no conoces. Uno cuesta 5, y el otro 10. No sabes mucho de café, y es muy fácil que llegues a la conclusión de que el más caro tiene que ser mejor, que tiene que saber mejor. Algo parecido nos sucede en cualquier campo en el que no seamos expertos.

Si decides, de manera inmediata, bajar tus tarifas, tu cliente asumirá que lo que cobrabas al principio no estaba justificado por tu trabajo. ¿Cómo puede ser que antes cobrases el doble haciendo lo mismo? Así que, si te ves obligado a reducir tu precio, asegúrate de que se produce un cambio equivalente en el valor que ofreces al cliente. No hay otra opción: si el cliente quiere pagar menos, tendrá que obtener menos.

Un ejemplo

Imagina que tienes que diseñar un folleto de 8 páginas y tu tarifa es 2.000. Si el cliente dice que necesita un precio más bajo, ofrécele un folleto de 4 páginas por 1.250. Esto te permitirá ajustarte al presupuesto del cliente, pero enviándole una señal clara de que tus servicios tienen un valor, de que son valiosos.

Una respuesta posible a la situación inicial

Volvemos a la situación inicial. ¿Qué ha pasado en esa empresa que quiere reducir costes? Es muy posible que se hayan librado de Pedro, y que hayan mantenido a Magdalena con la misma tarifa, aunque reduciendo, quizá, el número de horas. Cuando las cosas mejoren, esas horas aumentarán, y no tendrá que pelear de  nuevo por el precio.

En resumen, ofrecer grandes descuentos sin ninguna contrapartida envía al cliente un mensaje claro: estás desesperado/a por trabajar. El cliente asume que nadie más está dispuesto a contratar tus servicios. Y eso se traduce en una clara situación de debilidad y desventaja. Y lo que todavía es mucho más peligroso para tus intereses: el cliente piensa que lo que estaban gastando en ti no merecía la pena.

Puedes leer el artículo original Pricing & Work: Are You a Commodity?, publicado por Mark Shead en FreelanceSwitch.

Calcula tu tarifa

Si no sabes cómo calcular tu tarifa como profesional independiente, puedes consultar algunos artículos que hemos publicado anteriormente, y que pueden resultarte muy útiles:

- Cómo fijar tus tarifas: lo que necesitas, lo que cobra la competencia y lo que el mercado está dispuesto a pagar.

- El método rápido-bueno-barato: cómo poner precio a tu trabajo.

- Y una calculadora.

Esta entrada fue publicada el Monday, 6 de April de 2009 a las 9:54 pm por danielcabrera y está clasificada bajo: Consejos prácticos, Negocio. Puede hacer un seguimiento de los comentarios de esta entrada gracias al feed RSS 2.0. Puede dejar un comentario, o enviar un trackback desde su sitio.