¿Qué hay que decir para convencer a un posible cliente de que tú eres el profesional adecuado?
Cuando te preguntan: “¿Y tú, qué es lo que haces?”, hay ocasiones en las que conviene dar la respuesta corta: el conocido como “discurso del ascensor”; y otras en las que resulta necesario dar una respuesta más completa.
La respuesta completa: preguntas para las que debes estar preparado
Si un posible cliente accede a tu sitio web o a tu blog, aparte de ver ejemplos de tus trabajos, y de ojear tu curriculum, le gustará obtener cierta información complementaria antes de contratarte. Estas son algunas de las preguntas clave que debes estar preparado para responder. Puedes incluir las que te parezca oportuno en tu propio sitio web (como FAQ o en cualquier otro formato):
¿Qué tipo de [trabajo] realizas? Reemplaza la palabra trabajo por tu campo de actividad: programación, diseño, traducción, redacción, consultoría, etc. Como respuesta, ofrece una lista con tus servicios. A muchos clientes les resultará más sencillo confirmar así que tú ofreces el servicio que ellos están buscando. Esa lista servirá, además, para posicionarte correctamente en los motores de búsqueda.
¿Qué es lo que te diferencia? ¿Dónde aportas valor? Ya hemos hablado en otras ocasiones de la importancia de marcar la diferencia frente al resto. Piensa: ¿Qué es lo que haces mejor que los demás? El valor está en esa área específica de actividad en la que no solo eres bueno, sino muy bueno; tanto, que te permite diferenciarte de la competencia. Debes concentrarte precisamente en aquellas actividades en las que aportas valor.
¿Qué tipo de clientes tienes? ¿Con qué tipo de empresas estás más acostumbrado a trabajar? ¿Grandes, pequeñas, de un sector concreto, de todos? Plantéate también con qué tipo de empresas prefieres trabajar, para ir avanzando en la dirección que más te interesa.
¿Cuánto cobras? Algunos mencionan su tarifa por horas; quizá prefieres cubrirte las espaldas, explicando que el precio depende del tamaño y complejidad del proyecto.
¿Qué tipo de relación contractual vas a tener? La mayoría trabajamos como profesionales independientes, pero si de forma temporal estás dispuesto a incorporarte a una organización, está bien que lo especifiques. Aprovecha también para explicar que para realizar tu trabajo necesitas un interlocutor único..
¿Cómo te pagamos? Define los términos del contrato y la forma de pago. Por transferencia, tarjeta de crédito, 50% por adelantado, etc.
¿Cuánto tiempo llevas en este negocio? Si llevas 10 años, enhorabuena: dilo alto y claro. Si acabas de empezar, tampoco pasa nada: muchos clientes buscarán ese punto de frescura y de iniciativa de la gente que empieza.
¿Dónde estás ubicado y cuáles son tus horarios? Si trabajas desde tu casa -como casi todos los freelance- no tienes por qué dar tu dirección exacta, que, de todos modos, tampoco aporta nada. La ciudad y, como mucho, la zona o barrio, son suficientes.
Respecto a los horarios, lo mejor es que pongas unos horarios normales de oficina. Nada de disponibilidad absoluta y esas cosas. Si empiezas a decir que también trabajas por las noches, estarás comprometiendo tu bienestar futuro…
El discurso del ascensor
El “discurso del ascensor” es ese pequeño monólogo compacto que se supone que tienes que llevar preparado por si encuentras a algún posible cliente -por ejemplo, haciendo networking- y aparece la oportunidad de conseguir un proyecto. En teoría, debes ser capaz de de presentarte de manera efectiva a un completo extraño en el tiempo que tardas en realizar un trayecto en ascensor. Tanto si se trata de 30 segundos, 1 minuto, o un poco más, se supone que tienes que mostrar la esencia de lo que eres, de lo que haces y de lo que ofreces, de manera que consigas abrir oportunidades de trabajo con tus nuevos contactos.
Pero, como podrás imaginarte, en los ascensores no suceden milagros. Al menos, no fuera de las películas. Es casi imposible que te encuentres con un extraño en un evento de networking, que le cuentes algo sobre ti en 90 segundos y que salgas del ascensor con la promesa de un contrato debajo del brazo. Eso sería un milagro, así que no esperes que suceda.
El objetivo real del “discurso del ascensor” -que, por supuesto, no tiene por qué darse en un ascensor- es conseguir arrancar una conversación, y obtener la posibilidad de continuarla. Otros objetivos son determinar si la persona con la que tratas es un cliente potencial, y si realmente necesita lo que tú ofreces. Cuanto antes lo sepas, menos tiempo perderéis.
Recuerda: una sola boca y dos orejas
El mayor inconveniente del discurso del ascensor es el siguiente: es muy posible que el cliente potencial no tenga demasiado interés en tragarse un discursito. La mejor manera de realizar contactos consiste en dejar que la otra persona sea la encargada de hablar casi todo el tiempo. A cambio, lo que puedes hacer es preguntar, enterarte bien, para después intervenir con acierto en los temas que realmente interesan.
La mayor parte de tus clientes no están demasiado interesados en conocer tu vida, ni siquiera en saber en detalle cómo trabajas. Ellos quieren resolver algo que no funciona en su empresa, o buscan mejorar algún servicio concreto. Así que la clave está en que -más allá de los discursitos- consigas establecer una verdadera conversación, que después te permitirá apuntar directamente a la necesidad concreta de tus posibles clientes; a aquello que están buscando.
Selección, traducción e interpretación muy libre de los artículos Questions & Answers: How to Describe What You Do y Not Getting a Rise Out of Your Elevator Speech, publicados en FreelanceSwitch.
Deje un comentario